KURZ ERKLÄRT
Der Status quo konkurriert mit eurem SaaS-Angebot, wenn Unternehmen ihre Aufgabe weiter mit vorhandenen Mitteln erledigen können. Eine bessere Funktion reicht dann nicht als Kaufgrund. Untersuche den Nutzen der bisherigen Arbeitsweise, die tatsächlichen Kosten einer Umstellung und die Bedingungen, unter denen ein Wechsel überhaupt sinnvoll wird.
Wie diese Entscheidung mit Positionierung, Markteintritt und Wachstum zusammenhängt, zeigt der übergeordnete Guide Go-to-Market für B2B SaaS: vom Marktverständnis zur umsetzbaren Wachstumsstrategie.
Die aktuelle Lösung ernst nehmen
Frage nicht nur, welche Software heute eingesetzt wird. Häufig entsteht die bestehende Lösung aus Tabellen, Absprachen, Erfahrungswissen und einzelnen Werkzeugen. Dieser Aufbau kann gut zu Verantwortlichkeiten und bestehenden Verträgen passen. Dokumentiere, welche Aufgaben zuverlässig funktionieren und an welchen Stellen Schwierigkeiten entstehen. April Dunfords Positionierungsansatz beginnt bei den Alternativen, die Kunden tatsächlich erwägen; dazu gehört das Beibehalten der bisherigen Arbeitsweise. Für eure Analyse bedeutet das: Vergleicht euch nicht nur mit anderen Anbietern. Beschreibt auch, warum ein vernünftiges Team heute ohne euer Produkt zurechtkommt.
Kosten der Veränderung sichtbar machen
Erfasst die Arbeit, die eine Einführung beim Kunden auslösen würde. Dazu gehören Datenbereinigung, Konfiguration, Schulung, Abstimmung und die zeitweise parallele Nutzung alter und neuer Prozesse. Ergänzt persönliche Risiken: Wer muss den Wechsel intern vertreten und wer trägt die Folgen, wenn etwas nicht funktioniert? Diese Punkte sind keine irrationalen Einwände. Sie können die Entscheidung sachlich bestimmen. Unterscheidet lösbare Einführungsprobleme von grundlegender Unpassung. Eine Anleitung hilft bei unbekannten Schritten, beseitigt aber keine fehlende Schnittstelle oder ungeklärte Verantwortung im Kundenunternehmen. Mehr dazu im Leitfaden Kaufauslöser im B2B erkennen und sinnvoll einordnen.
Den Veränderungsfall gemeinsam prüfen
Stelle den angestrebten Fortschritt und die Umstellungslast nebeneinander. Bitte den Kunden, die Konsequenzen der aktuellen Arbeitsweise anhand eines konkreten Vorgangs zu erklären. Vermeide, jeden manuellen Schritt automatisch als vermeidbaren Schaden zu berechnen. Manche Tätigkeiten sind selten oder dienen einer notwendigen Kontrolle. Prüfe anschließend, was eine neue Lösung tatsächlich verändern könnte und was bestehen bliebe. Der Veränderungsfall ist belastbarer, wenn der Kunde seine Annahmen selbst nachvollziehen und korrigieren kann. Er sollte auch die Möglichkeit zulassen, dass der Wechsel derzeit keinen ausreichenden Nutzen bringt.
Hypothetisches Beispiel: bewährte Tabellen
Ein fiktives Beratungsunternehmen plant Projekte in gemeinsam genutzten Tabellen. Ein Anbieter zeigt eine automatische Kapazitätsübersicht. Die Projektleitung findet sie hilfreich, möchte jedoch kurz vor einem großen Kundenprojekt keine neue Arbeitsweise einführen. In der Untersuchung zeigt sich, dass die Tabellen vor allem bei Vertretungen problematisch werden. Der Anbieter schlägt einen abgegrenzten Test für diesen Übergabefall nach dem Projektstart vor. Er behauptet keine pauschale Zeitersparnis. Das Unternehmen kann dadurch prüfen, ob der konkrete Vorteil die notwendige Umstellung rechtfertigt, ohne sofort seine gesamte Planung zu ersetzen.
Beweise für einen sicheren Übergang liefern
Erstelle Unterlagen, die den Wechsel verständlich machen: notwendige Kundenvorbereitung, Grenzen der Migration, verantwortliche Personen und ein realistischer Rückweg, soweit er technisch möglich ist. Zeige nicht nur das fertige Produkt, sondern den Weg vom heutigen Zustand dorthin. Ein vergleichbarer Kundenfall kann helfen, wenn Ausgangssituation und Unterschiede transparent sind. Vermeide eine Referenz, deren Einführung wesentlich stärker betreut wurde als das angebotene Paket. Prüft mit Customer Success, ob die beschriebenen Schritte tatsächlich lieferbar sind. Ein glaubwürdiger Übergang gehört zum Wertversprechen und darf kein nachträgliches Vertriebsversprechen bleiben.
Auch eine Vertagung richtig einordnen
Eine vertagte Entscheidung ist nicht automatisch ein Verlust durch schwache Kommunikation. Vielleicht fehlen Budget, Kapazität oder ein ausreichender Anlass. Notiere, welche Bedingung sich ändern müsste, damit eine erneute Prüfung sinnvoll wäre. Vereinbare einen passenden nächsten Schritt nur dann, wenn der Kunde ihn hilfreich findet. Vergleicht später die Fälle, in denen der Status quo bestehen blieb: War die Aufgabe unwichtig, der Wechsel zu aufwendig oder euer Angebot ungeeignet? Diese Unterscheidung verbessert Positionierung, Qualifizierung und Produktentscheidungen stärker als eine einheitliche Kategorie „kein Interesse“ im CRM.
INTERAKTIV / VOM LESEN ZUR ANWENDUNG
Drei Prüfpunkte für eure Umsetzung
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PRÜFPUNKT 01
Den Veränderungsfall gemeinsam prüfen
Stelle den angestrebten Fortschritt und die Umstellungslast nebeneinander.
Im Artikel vertiefen ↗PRÜFPUNKT 02
Hypothetisches Beispiel: bewährte Tabellen
Ein fiktives Beratungsunternehmen plant Projekte in gemeinsam genutzten Tabellen.
Im Artikel vertiefen ↗PRÜFPUNKT 03
Beweise für einen sicheren Übergang liefern
Erstelle Unterlagen, die den Wechsel verständlich machen: notwendige Kundenvorbereitung, Grenzen der Migration, verantwortliche Personen und ein realistischer Rückweg, soweit er technisch möglich ist.
Im Artikel vertiefen ↗Häufige Fragen
Müssen wir manuelle Arbeit schlechtreden?
Nein. Prüfe ihre tatsächlichen Folgen und ihren möglichen Nutzen, etwa Flexibilität oder Kontrolle.
Ist kein Kauf eine verlorene Chance?
Nur wenn eine passende, realistische Veränderung möglich gewesen wäre. Eine sachlich begründete Vertagung kann sinnvoll sein.
Hilft ein Migrationsangebot?
Wenn es eine belegte Hürde löst und eure Lieferfähigkeit dafür gesichert ist.
Wie lässt sich „Die aktuelle Lösung ernst nehmen“ praktisch umsetzen?
Frage nicht nur, welche Software heute eingesetzt wird. Häufig entsteht die bestehende Lösung aus Tabellen, Absprachen, Erfahrungswissen und einzelnen Werkzeugen. Dieser Aufbau kann gut zu Verantwortlichkeiten und bestehenden Verträgen passen.
Was ist bei „Kosten der Veränderung sichtbar machen“ besonders wichtig?
Erfasst die Arbeit, die eine Einführung beim Kunden auslösen würde. Dazu gehören Datenbereinigung, Konfiguration, Schulung, Abstimmung und die zeitweise parallele Nutzung alter und neuer Prozesse. Ergänzt persönliche Risiken: Wer muss den Wechsel intern vertreten und wer trägt die Folgen, wenn etwas nicht funktioniert?
